Ca m’ennuie souvent, dès que certains chefs d’entreprise m’expliquent comment ils font leur challenge commercial. Pour ceux-ci, ce type d’animation vise uniquement à dépasser le chiffre d’affaires. Et il facilite assurément, s’il est bien préparé, sur la progression significative du chiffre d’affaires. Simplement ce n’est en fait que l’un des nombreux avantages qu’il propose. D’autres sont même à mon sens tout aussi grands.
Cette opération aide entre autres de améliorer la motivation de son service. Le bonus à remporter n’est pas une finalité en soi. Les participants ont souvent besoin d’être reconnus, et l’opération est une manière de distinguer la qualité de leurs prestations.
Le challenge commercial crée dans le même temps l’émulation. Les commerciaux aiment bien lutter les uns contre les autres afin de confronter leurs résultats. L’opération leur attribue une situation où exprimer cette tendance. Et les meilleurs commerciaux motivent les autres élements à faire de même. Voilà un moyen efficace pour hisser ses collaborateurs au faîte.
Pourtant le ROI le plus perceptible de la campagne est au final dans la dynamique qu’il engendre. La campagne est avant tout un accessoire pour pousser les salariés à se donner à 110 %. Et cette dynamique ne se borne pas à la conclusion de l’opération.
Trois causes provoquent la démotivation des vendeurs d’un groupe: le manque de reconnaissance, la paye considérée comme insuffisant, et le manque de reconnaissance. Et le challenge a une action sur ces trois composants frontalement.
Cependant, s’il veut aboutir, un challenge doit respecter certaines règles de base. Et je reste toujours sidéré de découvrir que celles-ci ne sont pas systématiquement suivies. En premier lieu, il convient de fournir des récompenses qui poussent les collaborateurs à tout donner. La plus grande partie du budget du challenge devrait dans l’idéal y être voué.
En second lieu, il faut également allouer cette dotation à un peu plus de 40 % de la population ciblée. En dessous, le dégoût prédomine sur le gain. Et évidemment, l’objectif doivent être réalisables. Quand on prend en considération ces quelques règles , le challenge commercial aura la possibilité de remplir son but. Mais si le challenge est arrangée trop rapidement, cela peut conduire à l’effet opposé à celui qu’on visait à l’origine.A ce jour, deux points sont à retenir : le management ponctue les concepts quantitatifs du groupe mais la formation intensifie les résultats usités du marketing. Obligatoirement, la nécessité renforce les besoins systématiques des structures.